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‍‍       俗话说，金杯银杯不如老客户的口碑。老带新是性价比最高的拓客方式。
       据统计，诸多楼盘置业顾问20-40%的成交业绩都来源于老带新。老带新的重要性和好处大家都知道，为什么很多地产项目总是做不好？
      其中一个原因在于很多项目把老带新当作中介带客在做，你给我介绍费，我给你带客户，营销动作过于功利。这种缺乏温度的营销动作不具有持续性。据了解，市场上老带新做好的地产项目，除了产品和服务做得好，他们的老客户维系工作也做得特别扎实、细致。
       很多人认为老客户维系无非是请客户吃饭、送礼、参加活动，但就是这么简单的营销动作，效果却是千差万别。下面结合标杆案例来详细分析一下。
             
       很多高端项目都会通过家宴维系老客户，有些项目从开盘到卖完，能吃一万顿饭。
       家宴针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，这类客户的体验感是最重要的。
       做家宴表面看起来很简单，不就是请业主和他朋友吃饭嘛。但实际上做好也并不容易。一般，请客户吃饭分两类，一类是为种子客户定制私宴，另外一类是大规模的业主答谢宴，维系感情为主。
       一、定制私宴
       做定制私宴主要是为了挖掘业主身边的资源，更适合高端项目。所以有几个问题要考虑清楚：请哪些业主吃饭？业主为什么愿意和你吃饭？其次是在哪里吃？请什么人来参加？
       首先，请哪些业主吃饭？一般是筛选出种子客户，即人脉资源广，在圈层中属于意见领袖的优质业，为他们提供私宴服务。
       其次，除了置业顾问要维系好关系以外，选择业主生日、小孩生日、结婚纪念日、老人寿辰等重要节日帮他们庆祝，一般客户都不会拒绝。
       尤其很多项目成交客户都是做生意的，圈子高端，爱面子，也喜欢广交朋友。
       第三，家宴规格要高，服务要到位。这就要求项目在团队协助方面要做好。
       第四，举办地点可以在售楼处或当地五星级酒店定个包厢，除了私密性强外，与客户接触的场面越小越有利于沟通。
       第五，私宴目的是挖掘业主朋友圈，那怎么更方便拿到业主亲戚朋友信息？
       在宴会之前，可以以制作邀请卡、贵宾桌牌、后期提供VIP服务为由，请客户提供参与活动名单，既让客户感受到高贵和正式，也让客户留下了准确的姓名与联系方式。
       第六，一场家宴只由一个置业顾问参加，在宴席过程中进行产品推介，在轻松的氛围中把项目价值传递给业主的圈层朋友。宴席过后，置业顾问再对意向客户进行回访和邀约。
       最后，针对不同的饭局主题，为客户的亲戚朋友准备一些特色小礼品，避免客户空手而归。
       二、业主答谢宴
       答谢宴是很多地产项目都会做的活动，但都大同小异，如何才能做出特色和效果？
       1、答谢宴主题要有吸引力
       年底各大开发商均有类似客户答谢会、年会筹备，但客户为什么要来参加你的答谢会？针对业主客群特点，最好在主题上有所创新。
       筹备，但客户为什么要来参加你的答谢会？针对业主客群特点，最好在主题上有所创新。
      比如阳光城有项目曾经做过港式答谢宴，因为业主客户群体主要为70后80后群体，该群体对早期香港电影及电视剧较为追崇，受香港娱乐文化影响较深。加上考虑到福建泉州是著名的侨乡，港澳台的朋友圈较多，最终定了这个主题。
       2、体验感要强
      一方面，邀约客户要有仪式感。主题定了后持续宣传，通过微信单图宣传、朋友圈H5、线下邀请函等方式邀约业主，宣传画面紧扣活动主题，设计新颖、漂亮，有记忆点。针对重要客户，定向制作唱片邀请函，客户收到这种邀请函有一种意外惊喜。
       另一方面，现场设置呼应主题的互动区域。比如该项目在现场设置了香港小姐迎宾、星光大道、拉斯维加斯赌场、兰桂坊茶餐厅、港式小吃街等互动区域，人气高，而且人流集中。
       传统的老带新是低频次活动，如果要有效果，一定要提高频率和老客户的活跃度。另外是政策要精心制定，比如团购裂变，更能刺激客户进行老带新。
      
       提供与客户互动频次让客户主动帮项目种草
       举个例子，有个高端楼盘曾经做了一个营销动作，只要客户买了他们的项目，客户在外面喝酒了，只要打项目的客服电话，他们30分钟之内给你派一个代驾，而且这个代驾的汽车至少是奔驰E级以上。
       大家可以想象一下这个场景，一桌人围着吃饭，到了要回去时，突然有人打电话后说楼盘会派奔驰过来接送他。这是不是成功在这圈人中种草了？如果客户再发朋友圈，亲友好奇一问，那就一下把楼盘带出来了。
       团购裂变，通过客户分享得利很多项目做老带新，只给出一个奖励，政策没有经过精心设计，最后效果也并不理想。有个项目为了促进商办项目的去化，提升老带新，策划了制造“老带新团团赚·封顶93折”全月促销，即以老业主团购多套房、老业主推荐多个新业主团购优惠的方式。
      一是引导业主购买多套。业主拥有更名特权，认购一套后，释放认购第二套其中一套可更名；而且多套优惠，认购一套后，告知再认购一套，两套皆可享受额外优惠；新购买业主在兴奋期，7天内老带新成交给予新老业主房价优惠，迅速产生老带新同时控营销费。
      二是激活商办产品老带新。先是申请商办产品业主或直系亲属再购给予5千额外购物卡激励。再通过成交客户推荐客户到访即有礼物，尝过升值甜头的投资客更容易撬动；最后针对成交客户地图，导出老业主电话及系统到访客户，邀约到访领礼，购买可享受额外优惠。
       通过精神激励，刺激老客户推荐
      项目每年都会举办一个左邻右礼争霸赛，比如针对双11推出争霸赛之大富翁六重礼，取得了非常好的效果。他们活动策划操作要点有几个：
       1、门槛比较低：只要业主帮忙转发指定推广内容，并且推荐5位好友注册阳光房宝就有奖励，到访也有礼物。转发和推荐好友注册，可能就是十几分钟的事情，降低门槛后，客户参与积极性就会提高。
       2、一般在特殊节点或年底举办。比如双十一、年中和年底这些重大节点来做。范围更广，奖励更高，这样的氛围有利于形成发酵效应。
       3、老带新争霸赛排名前三都可以获得奖励，一般奖品是旅游或纪念品。
       4、争霸赛在客户基数大的区域效果更好。
       最好在业主答谢宴或大规模活动现场颁奖，让客户有荣誉感和归属感，进一步提高他们的忠诚度。‍