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焦点人物:许 珊——美好传承 用执着赢得收获

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    您入房地产销售这一行业的时间?可以分享一下你的销售的故事吗?
    从事地产好多年了,记得我成交的有个客户交了诚意金要退钱,因为当天不忙,客户是两个女的,主要觉得价格贵不想考虑这边,我在退钱的过程中死马当活马医,当时重新仔细介绍了一下项目优势,让同事和我一起聊,学会借力让客户产生新鲜感。同事就从女人的角度开始聊天,谈美容护肤,谈孩子的抚养、教育问题,谈了一小时虽然都退了,但在微信里有空就和她谈家常,多关心,顺便穿插项目的优势,最后感动了客户带老公看多一次,看了之后还是觉得贵,最后走了。之后有一次公司搞活动,邀约客户再次到访,现场跟同事一起做演习最终成交了,成交了之后客户又介绍了小区邻居给我,客户双方夫妻两人说了一句话,有朋友买房,我就找你,你不在售楼部,我们都不介绍过去,必须要我接待,这次成交之后,我们成为了朋友。所以我觉得每一位客户都是有机会的,就看你花了多少心思,就有多少收获。
    到目前为止,你在项目累积签收了多少客户?有没有印象特别深刻的?
    共签了30套。印象特别深刻的记得有个客户是我们一期的业主,每天下午到售楼处中心以借口要买房然后避暑休息,记得第一次接待他的时候说要买房,但是全程都没有在听,最后躺在沙发睡着了....第二次过来看他坐在营销中心沙发的时候,我就主动过去跟他搭话聊天,聊家常但全程客户回答的也是非常敷衍,然后坐了一下就起身走了....直到第三次客户过来的时候,还是很平淡的坐在沙发上,但后面客户突然叫了我下名字,我想这个客户应该有戏了,没想到真的是,客户直接问我是可以刷卡还是现金时,当时连自己都不相信了,所以做每一件事情都要坚持,可能会有意想不到的情况发生。
    鑫月连续销冠的技巧?
    1、做销售就是要有莫名的自信,因为只有自信才能够淡定的面对客户,从而征服客户。我们要对自己的公司品牌和产品自信,每个房子都有优点和缺点,不能因为缺点就不信任我们自己的房子。如果我们不信任自己的房子,那么我们的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,我们就会做得很好。所以自己一定要喜欢上自己的产品,然后在介绍产品的过程中一定要笃定,信心十足!
    2、对客户一定要真诚,把自己放在客户的位置上,销售过程中时时为客户着想,我们就会找到解决客户各种问题的最佳方法。因为站在客户的角度去替客户解决问题,才能取得客户的信任,打消客户的疑虑,最后和客户成为朋友。在给客户的介绍过程中多说“我们”少说“我”,因为在跟客户说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,多了几分亲近。
    3、善用数字,尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信手拈来,不仅会让客户相信我们的楼盘,也会让客户相信我们很专业。
    4、维护好一个老客户比接待10个新客户更轻松,因为我们维护好了老客户,老客户会给我们介绍新客户,老客户一句话顶我们说十句话。平常天气变化什么的,给客户发一个温馨的短信,一定要记住每位业主的生日,在业主生日的当天编辑一条祝福短信发过去。
    5、一定要大胆的逼定,我们前面介绍的再好,如果没有逼定的话那都是做无用功。逼定就是一个说服的过程,给客户一个购买的理由,让客户觉得我们的产品是物有所值、物超所值,分析项目的价值和卖点,按总~分~总的方式来给客户介绍,会让客户更有购买欲望。给客户一定的思考时间,不能只顾着自己拼命的介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考,在交流的过程中,在给客户介绍完一个优势后,给客户一点对比和思考的时间,减少客户“被逼”感受,让客户觉得是自己做的决定。
    6、绝不放弃任何客户,顾客的意见总是变来变去的,前一天说不考虑,过几天没准就能接受了。所以,对于之前拒绝我们的客户,也要在一定的周期内回访一遍。
    7、花更多的精力在那些不满意的客户身上,客户提出他们要求的时候,也是我们处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好,就更容易让顾客信任公司,之后也会长久合作。所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到我们,他们找我们的次数越多,我们就有更多的机会留住他们,让他们成为我们的老客户。
    8、要有“狼”性,我们必须要练就“狼”一样的意志,时刻记住自己的指标,锁定目标,执着专注,永不放弃。我们必须炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉,强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会,不错过任何成交;我们还必须炼就出“狼”一样的全天候攻击力,永远向“不可能”挑战,不能自我设限,相信奇迹,奇迹就会发生,销售不是我们能不能,而是我们要不要,一定要,才会一定能!
   你觉得自己是个什么样的人?你平时有些什么兴趣爱好呢?
   我认为自己是一个热爱生活,踏实勤奋的人,平时喜欢陪孩子户外活动,逛街外出游玩。
   现代社会压力非常大,尤其是销售工作,经常都没能准点下班,您是如何平衡工   作与家庭之间的关系?
   感谢父母的帮忙,如果没有他们帮我带宝宝很难出来工作,平时经常和宝宝保持视频通话有任何问题第一时间沟通。感恩家人的陪伴,其实很对不起宝宝,因为工作原因没能天天陪在他们身边,生活所迫,妈妈希望努力赚钱给你们最好的学习机会。

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