焦点人物：张文辉——越努力 越幸运
张文辉，90后，一位勇于改变、挑战自我的销售人员，在卫生监督所工作5年，从未有过任何销售经验，为了突破自我，挑战未来，她毅然决...
焦点人物：许 珊——美好传承 用执着赢得收获
文章来源:浏览次数:379
您入房地产销售这一行业的时间？可以分享一下你的销售的故事吗？
从事地产好多年了，记得我成交的有个客户交了诚意金要退钱，因为当天不忙，客户是两个女的，主要觉得价格贵不想考虑这边，我在退钱的过程中死马当活马医，当时重新仔细介绍了一下项目优势，让同事和我一起聊，学会借力让客户产生新鲜感。同事就从女人的角度开始聊天，谈美容护肤，谈孩子的抚养、教育问题，谈了一小时虽然都退了，但在微信里有空就和她谈家常，多关心，顺便穿插项目的优势，最后感动了客户带老公看多一次，看了之后还是觉得贵，最后走了。之后有一次公司搞活动，邀约客户再次到访，现场跟同事一起做演习最终成交了，成交了之后客户又介绍了小区邻居给我，客户双方夫妻两人说了一句话，有朋友买房，我就找你，你不在售楼部，我们都不介绍过去，必须要我接待，这次成交之后，我们成为了朋友。所以我觉得每一位客户都是有机会的，就看你花了多少心思，就有多少收获。
到目前为止，你在项目累积签收了多少客户？有没有印象特别深刻的？
共签了30套。印象特别深刻的记得有个客户是我们一期的业主，每天下午到售楼处中心以借口要买房然后避暑休息，记得第一次接待他的时候说要买房，但是全程都没有在听，最后躺在沙发睡着了....第二次过来看他坐在营销中心沙发的时候，我就主动过去跟他搭话聊天，聊家常但全程客户回答的也是非常敷衍，然后坐了一下就起身走了....直到第三次客户过来的时候，还是很平淡的坐在沙发上，但后面客户突然叫了我下名字，我想这个客户应该有戏了，没想到真的是，客户直接问我是可以刷卡还是现金时，当时连自己都不相信了，所以做每一件事情都要坚持，可能会有意想不到的情况发生。
鑫月连续销冠的技巧？
1、做销售就是要有莫名的自信，因为只有自信才能够淡定的面对客户，从而征服客户。我们要对自己的公司品牌和产品自信，每个房子都有优点和缺点，不能因为缺点就不信任我们自己的房子。如果我们不信任自己的房子，那么我们的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，我们就会做得很好。所以自己一定要喜欢上自己的产品，然后在介绍产品的过程中一定要笃定，信心十足！
2、对客户一定要真诚，把自己放在客户的位置上，销售过程中时时为客户着想，我们就会找到解决客户各种问题的最佳方法。因为站在客户的角度去替客户解决问题，才能取得客户的信任，打消客户的疑虑，最后和客户成为朋友。在给客户的介绍过程中多说“我们”少说“我”，因为在跟客户说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，多了几分亲近。
3、善用数字，尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信手拈来，不仅会让客户相信我们的楼盘，也会让客户相信我们很专业。
4、维护好一个老客户比接待10个新客户更轻松，因为我们维护好了老客户，老客户会给我们介绍新客户，老客户一句话顶我们说十句话。平常天气变化什么的，给客户发一个温馨的短信，一定要记住每位业主的生日，在业主生日的当天编辑一条祝福短信发过去。
5、一定要大胆的逼定，我们前面介绍的再好，如果没有逼定的话那都是做无用功。逼定就是一个说服的过程，给客户一个购买的理由，让客户觉得我们的产品是物有所值、物超所值，分析项目的价值和卖点，按总～分～总的方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲望。给客户一定的思考时间，不能只顾着自己拼命的介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，在交流的过程中，在给客户介绍完一个优势后，给客户一点对比和思考的时间，减少客户“被逼”感受，让客户觉得是自己做的决定。
6、绝不放弃任何客户，顾客的意见总是变来变去的，前一天说不考虑，过几天没准就能接受了。所以，对于之前拒绝我们的客户，也要在一定的周期内回访一遍。
7、花更多的精力在那些不满意的客户身上，客户提出他们要求的时候，也是我们处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好，就更容易让顾客信任公司，之后也会长久合作。所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到我们，他们找我们的次数越多，我们就有更多的机会留住他们，让他们成为我们的老客户。
8、要有“狼”性，我们必须要练就“狼”一样的意志，时刻记住自己的指标，锁定目标，执着专注，永不放弃。我们必须炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交；我们还必须炼就出“狼”一样的全天候攻击力，永远向“不可能”挑战，不能自我设限，相信奇迹，奇迹就会发生，销售不是我们能不能，而是我们要不要，一定要，才会一定能！
你觉得自己是个什么样的人？你平时有些什么兴趣爱好呢？
我认为自己是一个热爱生活，踏实勤奋的人，平时喜欢陪孩子户外活动，逛街外出游玩。
现代社会压力非常大，尤其是销售工作，经常都没能准点下班，您是如何平衡工 作与家庭之间的关系？
感谢父母的帮忙，如果没有他们帮我带宝宝很难出来工作，平时经常和宝宝保持视频通话有任何问题第一时间沟通。感恩家人的陪伴，其实很对不起宝宝，因为工作原因没能天天陪在他们身边，生活所迫，妈妈希望努力赚钱给你们最好的学习机会。